Как продавать мужчинам и женщинам

Как продавать мужчинам и женщинам Бизнес

Психология продаж

Психология продаж
Психология продаж

Покупая сумку, женщина думает, как она будет с ней выглядеть. Мужчину в этой ситуации волнует практичность: поместится ли ноутбук, много ли карманов и насколько прочные швы.

Разделение по половым признакам проявляется на уровне физиологии: уже на входе в магазин у слабого пола расширяются зрачки, учащается пульс, у особо впечатлительных даже повышается артериальное давление.

Мужчины же закрываются для контакта, в головном мозге начинают преобладать процессы торможения. Как показал Фонд общественного мнения (ФОМ), для них поход за покупками рутина – только 14% сохраняет при этом хорошее настроение. Напряженная торговая конкуренция заставляет учитывать эти различия в поведении.

Как продавать мужчинам и женщинам

Как продавать мужчинам и женщинам
Как продавать мужчинам и женщинам

Влиять на женскую аудиторию важнее – почти 80% покупок совершают дамы и только 20% — противоположный пол. Это связано с разделением социальных ролей – слабый пол держит в голове потребности всех членов семьи и ведет хозяйство.

Обувной бренд Centro (135 торговых точек в РФ) провел собственный подсчет среднего времени, которое проводят посетители в торговом зале:

 

  • женщина в одиночестве 10-12 минут
  • женщина с подругой 18-20 минут
  • мужчина 5 минут

 

Маркетологи настаивают, что лучше разделить пару при посещении маркета, чтобы никто из них не контролировал и не ограничивал другого.

Учитывая пятиминутный интервал времени, который сильный пол отводит на шоппинг, задача ритейла – задержать его внимание. Минимализм в оформлении зала, не перегружающий внимание, запах табака, кожи, мужской антураж повышают количество продаж. Железное правило – мужская секция должна находится у входа, на первом этаже.

Хотя мир стремится к равенству полов, все невольно выбирают продукты по гендерным кодам: девочки – пастельные (розовые) цвета, изящный шрифт, мягкие формы. Мальчики, напротив, темные, холодные цвета (металлик, синий), брутальный шрифт, динамичность упаковки.

В соответствии с социальными ролями женщина покупает мебель, бытовую технику, кухонную утварь. Мужчин интересуют авто, телевизоры. Совместное решение пара принимает при выборе совместного отдыха.

Как продавать мужчинам

Как продавать мужчинам
Как продавать мужчинам

Сильный пол в магазине на охоте – зашел и получил результат. Для многих идеальная торговая точка та, в которой одна модель джинсов: померял, заплатил, решил проблему. Перспектива примерки нескольких пар пугает. Мужские приоритеты:

 

удобство навигации в зале

конкретные дельные консультации, демонстрации работы модели, дегустации – 83% принимают решение после нее (женщины только в 54% случаев)

Дегустация
Дегустация

комфорт: парковка, наличие на складе, отсутствие очередей

 

Мужчины не покупают впрок, часто приходят со списком, составленным женой или самостоятельно.

Ценят свое время: исследователи Пенсильванского университета показали, что треть мужчин поедут в супермаркет, если есть парковка.

Если есть парковка
Если есть парковка

Американцы признались, что 5% больше не вернутся в магазин, если там не было нужного товара.

Навигация и рациональное расположение товаров.
Навигация и рациональное расположение товаров.

Нравится понятная навигация с просматриваемым маршрутом от примерочной до кассы, рациональное расположение товаров.

Интересуют функциональные вещи, важна суть, содержание и характеристики продукта. Яркость упаковки не в приоритетах.

Предпочитают логичную выкладку, но поленятся разрушать «красоту» или оставят нетронутой аккуратно сложенную стопку трикотажа, чтобы сохранить порядок.

Чаще полагаются на собственное мнение и не настроены обращаться за советом. Уже дома изучили технические характеристики, сравнили модели, проанализировали конкурентов по ценам и выбрали нужный шоурум.

Скидочные карты приобретают чаще, чем женщины и азартны не меньше подруг – не пройдут мимо лотереи или розыгрыша.

Как продавать женщинам

Как продавать женщинам
Как продавать женщинам

Женщина ведет себя, как собирательница. Ей нужно бродить, выискивать идеальную модель, трогать, сравнивать. С возрастом время, проведенное в бутике, увеличивается. Но и девушки тоже не любят суеты – они наслаждаются процессом, получая эмоции, удовольствие.

Ключевое слово – выбирать: подержать в руках, осмотреть со всех сторон, примерить и почитать инструкцию. Получая приятные впечатления от шоппинга, они зачастую компенсируют психологические проблемы – нехватку ласки, внимания.

Двигатель в принятии решений – азарт. Вдохновляет атмосфера поиска, исследования, иллюзия собственных открытий. Приоритеты для слабого пола:

 

развернутая консультация, симпатия и эмоциональный контакт с персоналом

дизайн зала, чистота, порядок

наличие экономичных марок даже для состоятельных (исследование агентства Nielsen)

скидки, красочная упаковка и подробная информация на ней

 

Подмечено, что дамы обычно идут по часовой стрелке, обходя всю торговую площадь. Принимают внезапные решения, делают незапланированные приобретения, умудряясь даже в интернете покупать нижнее белье спонтанно. Испытывают слабость к детскому ассортименту – по результатам портала CreditCards.com, 33% покупают ребенку то, что не входило в планы.

На что делать упор тем и другим при продажах

На что делать упор при продажах
На что делать упор при продажах

Выгода и комфорт важны для обоих полов. На скидки реагируют все: по подсчетам социологов, 57% мужчин и 71% дам сделали последнюю покупку по акции. Прием не только стимулирует продажи, но и мотивирует на следующее посещение торговой точки.

Волшебные слова, которые действуют на всех:

 

  • осталось только …
  • осенняя распродажа
  • не пропустите, только до 1 апреля
  • 35% скидка

 

Техника флирта при аккуратном использовании дает хорошие результаты. Большинство из нас подсознательно хотят произвести впечатление на противоположный пол. Мужчины любят получать похвалу от дам, женщинам нравится чувство юмора, приятный голос продавца противоположного пола. Устоять невозможно, когда импозантный мужчина говорит, как будет эффектна эта помада на ваших губах!

Спонтанные приобретения свойственны для обоих полов – американские исследователи приводят цифры: 54% потребителей тратят деньги на импульсивные покупки. В возрасте 35-70 лет запланировано купили одежду 65%, импульсивно – 35%. Чем младше потребитель, тем это происходит чаще.

В то время, как мамы и бабушки спонтанно покупают детям, мужчины неожиданно для самих себя чаще приобретают товары для жен, подруг. Поэтому зачастую рядом с мужским отделом можно встретить женскую секцию.

Если покупатель колеблется

Если покупатель колеблется
Если покупатель колеблется

Посетитель, говорящий «нет», чаще всего ждет аргументов в пользу «да». Мы считаем умными тех, кто согласен с нами, слушаем тех, кто похож на нас.

Возьмите на вооружение технику отзеркаливания: используйте темп речи, жесты, повторяйте последнюю фразу, сказанную клиентом – входите в доверие. Найдите в высказывании клиента любой аргумент, с которым можете согласиться.

Используйте беспроигрышное: вы ничего не теряете, лучшее соотношение качество-цена, не займет много времени.

Разговорите – задайте один, два вопроса, чтобы понять, что мешает решиться. Какая модель понравилась больше? Позвольте мне объяснить… Разрешите, я повторю… Согласен – этот вариант существует, однако…

Исключите из лексикона фразу: ну что, берете? Используйте – как предполагаете платить: наличными или по карте; нужна ли вам доставка?

Некоторые скептически относятся к скидкам, считая их лукавой уценкой продукта невысокого качества. Нужно персонализировать предложение, подчеркнув исключительность клиента: по правилам мы не делаем уступок при первой покупке, но сейчас спрошу у старшего менеджера в виде исключения.

Если колеблется мужчина

Если мужчина колеблется
Если мужчина колеблется

Мужчина быстро принимает решение и его интересует только товар, а не выстраивание межличностной связи с консультантом, ему нужны факты и характеристики.

Компания «Мир», исследующая конъюнктуру рынка, показала, что только 18% покупателей-мужчин меняет мнение после общения с продавцом- консультантом. Сильный пол знает, что хочет – изучил ассортимент, почитал отзывы, не очень-то нуждается в чужом мнении.

Но все же неуступчивых, колеблющихся клиентов можно расшевелить полезными техниками:

 

Перехват инициативы: ответив на первый вопрос посетителя, продавец без длинной паузы должен задать встречный, на который нельзя ответить односложно да или нет. Если клиент спрашивает: сколько стоит мотоцикл? Правильный ответ – сегодня цена снизилась до 465 тыс. руб. и в нее входит предпродажная подготовка и доставка. А какую комплектацию вы ищете?

Демонстрация экспертности – детали после покраски сушат в печах при 250° град.

Расклад на цифрах – каждый день у нас покупают 7-8 светильников этой марки.

Вопросы клиенту с гарантированно утвердительными ответами: почему вам понравился этот пылесос? Отвечая, посетитель «продает товар сам себе». Правило «трех да» — три незначащих вопроса, на которые невозможно ответить «нет». Вы хотите выбрать мотоцикл? Вы впервые в нашем салоне? Вас интересует эта модель?

 

Не стоит злоупотреблять слишком большим ассортиментом. Мужчина легче делает выбор, если показать меньше вариантов. Так, старейший обувной концерн Bata увеличил продажи мужских ботинок на 42% в крупном пражском супермаркете. Просто упростив сильному полу шоппинг: сократили коллекции обуви и аксессуаров на четверть и расположили модели в торговом зале в более просторном порядке.

Если колеблется женщина

Если женщина колеблется
Если женщина колеблется

Женщина ищет идеальное решение, сомневается, ей всегда кажется, что есть вариант лучше. Она вникает в мелочи, читает аннотации, открыта к советам.

Почти 38% женщин меняет мнение после общения с продавцом- консультантом. Уортонская школа бизнеса (США) показала, что почти 30% дам больше не придет в магазин, где они не получили помощь, когда она им была нужна.

Симпатия, расположенность персонала для них важна, они строят с продавцом личностные коммуникации. Продавец должен проявить чуткость, интуицию, правильно угадать желания дамы. Играет решающую роль не знание ассортимента, а умение предложить то, что нужно.

Подталкивая даму к принятию решения, подтверждайте правильность ее выбора.

Используйте эмоциональные эпитеты: аромат геля вызывает романтические воспоминания о море; юбка создает летящий, воздушный образ; сумка стильно сочетается с обувью.

Женщина принимает решение на эмоциональном уровне, например, ее вдохновляет хорошая история – в этом купальнике моя подруга познакомилась на курорте и …

Основатель бренда «Бабушка Агафья» и Natura Siberica А. Трубников подметил, что слабый пол любит сказки. Образ бабушки Агафьи вымышленный, и его создатель этого никогда не скрывал. Содержимое американской и российской тубы с кремом почти тождественно по составу, но захватывающий в меру рассказ обязательно выделит продукт.

Принимая в расчет особенности поведения разного пола, можно составлять эффективную стратегию, повышать объем продаж и создавать комфортные условия для своих клиентов.

Оцените статью
Что делать?
Добавить комментарий

Проверка комментариев включена. Прежде чем Ваши комментарии будут опубликованы пройдет какое-то время.

Обратная связь

 

×
Яндекс.Метрика